그로스해킹의 핵심 AARRR 분석

전통적인 마케팅의 2가지 방법

• 퍼포먼스 마케팅
  • 페이스북,구글 ADS , 동종 관련 매체
• 콘텐츠 마케팅
  • SNS 미디어

⇒ 브랜딩을 통한 고객 획득이 목적

문제점 : 고객을 획득에 포커스 → 고객 이탈에 대한 내용이 없음 ⇒ AARRR지표를 활용하여 관리

 

<AARRR 분석>

 

Acquisition(고객 획득)

• 핵심 KPI : 앱 설치수 , DAU , 신규 방문자 수 , 유입경로 등 + 전체 방문자 대비 신규 방문자 수
• CAC(Customer Acquisition Cost) : 고객 획득 비용
• 고객 획득에만 포커스를 둔 것이 아닌 유의미한 고객 획득하는데 발생한 비용을 추적

<예를 들어보자>

인스타 : 60원		10,000명 획득	CAC : 1,000원
페이스북 : 200원	광고비 1,000만원씩 지출	20,000명 획득	CAC : 500원
구글 : 650원		1,000명 획득	CAC : 10,000원

⭐ CPC단가로 보면 인스타가 가장 저렴하지만, 실질적으로 우리 서비스에 CAC가 가장 가성비가 좋았다.

따라서 페이스북으로 광고를 최적화하는 것을 좋음

CAC : 500원 / LTV : 2,000원 ⇒ 1,500원의 수익 창출추가로 고객이 어디서부터 우리의 사이트로 유입이 되는지 정확히 파악하는 것이 중요하다.

• GA에 UTM 파라미터를 추가해서 고객이 어디를 통해서 들어왔는지 추적이 가능하다.
• 어트리뷰션 툴
  • 앱스플라이어
  • 에어브릿지

각각의 툴을 활용해서 고객이 어디서부터 유입이 되었는지, 각각의 효율이 어느정도가 나왔는지 정확하게 추적하는 것이 중요하다.

 

⭐ Acquisition단계에서 CAC와 LTV를 활용하여 어느정도의 광고예산을 지출 할 수 있는지, 어떤 매체가 효율적인지 판단하는 것이 Point!

 

⭐ CAC와 더불어서 LTV를 계산할 수 있어야 한다.

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Activation (고객 활성화)

• 핵심 KPI : 페이지 뷰, 체류시간, 이벤트 클릭수, 쿠폰 발행 수, 사이트 내 여러 행동 지표 등
• 고객 이탈 방지를 위해서는 ‘와우 모먼트!(머스트 해브)’가 중요하다!!
• ‘와우 모먼트’를 통해서 수 많은 A/B test를 진행해야 한다
• Acquisition보다 더 중요한 단계이다.
• 예시를 알아보자.

당근마켓	———————	지역 설정(GPS 인증
자산관리 서비스	———————	자산 연동 ⇒ 얼마나 쉽게 만드는 지
슬랙	———————	2000개의 메세제를 주고 받았을 때
페이스북	———————	10일 이내에 7명의 친구를 추가 했을 때

 

• 사용자 온보딩 : 핵심기능을 이용하게 만드는 과정
  • 게임 : 튜토리얼 / 가이드 정보
  • 페이스북 / 트위터 : 유명인 팔로우 / 친구를 추천
  • 영화를 평가하도록 유도해서 개인 맞춤 큐레이션 제공

 

⭐Activation 단계에서 ‘사용자 온보딩’을 잘하기 위해서 ‘Funnel분석’을 잘 활용해야한다.

 

몇 개의 단계를 줄임으로써 고객이 최종까지 도달하는 비율이 높아진다.

퍼널을 잘 설계해서 고객들이 최대한 핵심가치를 경험하게 만드는 것이 포인트이다.

Funnel의 각각을 최적화하는 것이 좋지만 몇 개의 단계를 없애는 것이 좋다.

 

어디서 유입이 되었는지도 중요하다.

똑같은 퍼널이지만 A라는 마케팅에서 온 고객과 B라는 마케팅으로 온 고객의 전환비율이 다를 수 도 있다.

어떤 정보를 취득하고 왔느냐에 따라서 달라진다.

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Retention(고객 유지/단골)

<리텐션은 왕이다!!>

• 신규 고객을 획득하는 비용은 기존 고객을 획득하는 비용보다 5~25배 비싸다
• 핵심 KPI : 재방문율 , 재구매율 , 구독률 등
• 고객이 이미 와우 모먼트를 경험하고 이 서비스가 어떤 가치를 제공하는지 알고있음
• 내적 동기
• 왜적 동기(CRM)
  • 푸쉬,이메일,문자 메세지
  • 할인 프로모션
  • 2,000 포인트
• 코호트 분석 자료를 살표보자 → 집계 기준에 따라서 값이 다르게 나타남
  • 클래식 리텐션 : 게임, SNS 서비스
  • 범위 리텐션 : 음식배달, 스트리밍 서비스
    • 범위 중 하루만 방문을 해도 이 주기에는 모두 방문했다고 간주
  • 롤링 리텐션 : 여행
    • 재방문 주기가 긴 경우 계산 방법

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Referral(추천)

• 핵심 KPI : 추천 가입률 , 추천 프로그램의 성과 등
• 예시
  • 드롭박스 - 친구 추천 시 데이터 저장공간 확장
  • 커머스 - 친구 추천 시 포인트 지급
  • 토스 - 친구 추천 시 송금 지원금
• 서비스에 따라서 이 단계는 없어도 상관없음
• 잘 사용하면 굳이 마케팅 비용을 사용하지 않고도 고객을 획득 할 수 있음
• 포인트 등의 지원금의 금액을 산정할 때 기준은 CAC와 비슷하게 고객 획득 할 때 발생하는 비용과 LTV를 분석해서 가격 선정

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Revenue(수익)

• 핵심 KPI : 일 매출. 주간/월간 매출 , LTV 등 + @
• 매출이라는 목표로 여러 KPI를 연결지어서 봐야한다.
• ARPU(Average Revenue Per User) : (특정 기간) 전체 유저의 평균 매출
• ARPPU(Average Revenue Per Paying User) : (특정 기간) 결제 유저의 평균 매출
• LTV(LifeTime Value) : 고객 생애 가치(매출-비용)
• LTR(LifeTime Revenue) : 고객 생애 매출

 

AARRR은 순서가 있는 것이 아니다. 기업에 맞게 커스터마이닝 해야한다.